Как построить воронку продаж B2B, которая привлекает клиентов мечты

Если вы думаете, что B2Bворонка продажэто абстрактная идея, приготовьтесь. Пришло время построить воронку продаж, которая захватывает и конвертирует ваших лучших покупателей.

Начнем с этого клиента мечты.

Ваш потенциальный клиент B2B, разбирающийся в цифровых технологиях, изучает продукт, который, по его мнению, ему нужен. (Надеюсь, они находятся на вашем веб-сайте, переваривая ваши сообщения в блогах, видео и тематические исследования.)

На самом деле, большинство покупатели B2B (64%)проведите исследование на веб-сайтах поставщиков, прежде чем они когда-либо свяжутся с торговым представителем.

Кроме того, исследования показывают, чтоболее пяти точек соприкосновениянеобходимы для обеспечения первой встречи.

Вот где вам пригодится оптимизированная четырехступенчатая воронка продаж.

В сегодняшней публикации читайте о построении воронки продаж B2B, которую отделы продаж могут развернуть прямо сейчас, чтобы получить более квалифицированные лиды над финишной чертой.

Что такое воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B показывает, как потенциальные клиенты перемещаются по этапу покупки. Продавцы взаимодействуют с потенциальными клиентами на каждом этапе, убеждая их совершить покупку.

Структура воронки имеет три уровня: верхний, средний и нижний.

Вверху: в самой широкой части воронки потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим контентом. Это может включать просмотр видеороликов о ваших продуктах, чтение сообщений в блогах или прослушивание подкастов.

Посередине: здесь потенциальный клиент загружает технический документ или подписывается на вебинар. Их контактная информация попадает в CRM, и продавец получает самые многообещающие потенциальные клиенты по телефону.

Внизу: воронка сужается, направляя потенциальных клиентов к покупке. Торговый представитель знакомит их с демонстрацией продукта. После демонстрации представитель следует за ним; лиды покупают продукт и покидают воронку как новые клиенты.

В конечном счете, успех воронки продаж зависит от способности торгового представителя привлечь потенциального покупателя. Здесь наступают следующие этапы.

Как построить воронку продаж B2B (этапы 4)

Чтобы построить эффективную воронку продаж, вы должны понимать, через какие этапы проходит ваш покупатель, чтобы принять решение о покупке.
И вот почему: если вы начнете «продавать» слишком рано, вы рискуете вызвать раздражение клиента и потерять продажу.
И наоборот, если вы не будете направлять процесс продажи, используя свой опыт, чтобы показать потенциальным клиентам, как ваш продукт решает их проблемы, ваши потенциальные клиенты не поймут ценностного предложения и откажутся от него.
Ключ в том, чтобы создать человеческую связь в каждой точке, предоставляя персонализированный контент и поддержку при каждом взаимодействии.

1. Стадия осознания

На этом этапе потенциальный клиент определил бизнес-проблему, которую ему необходимо решить. Они изучают варианты в Интернете.
Представители могут собирать информацию о потенциальных клиентах с помощью данных из первых рук, таких как их активность на вашем веб-сайте (страницы, которые они посетили, и как долго они оставались).
Кроме того, сторонние данные о намерениях поможет отделу продаж лучше понять размер компании потенциального клиента, его местонахождение и лидерство.
Обладая этими знаниями, специалисты по продажам могут понять потребности потенциальных клиентов, показать им соответствующий контент и перевести их на следующий этап.

2. Стадия интереса

Как только ваши потенциальные клиенты проявят интерес к вашему продукту, необходимо предоставить им ресурсы, которые помогут им принять решение.
На этом этапе они могут захотеть глубже изучить ваш бренд, чтобы определить, подходит ли ваш продукт.
Они могут заполнить форму для регистрации на вебинар или загрузить электронную книгу.
Торговый представитель также может установить здесь первый контакт (например, по электронной почте или по телефону). Если это так, они должны войти подготовленными. Это включает в себя время, чтобы персонализировать взаимодействие, чтобы построить отношения с потенциальным клиентом.
Имея мгновенный доступ к информации о покупателях, отраслевым новостям и событиям, торговые представители могут формировать эти новые точки соприкосновения в соответствии с потребностями покупателей, например, узнавать о конкретных изменениях в отрасли или задавать вопросы об их существующем технологическом стеке.

3. Этап рассмотрения

На этапе рассмотрения лид готов увидеть, как работает ваш продукт и насколько он будет соответствовать его потребностям. Они могут запросить демонстрацию здесь (или на следующем этапе).
К настоящему времени ваш представитель будет знать о бизнесе потенциального клиента и покажет ему, как продукт решит его бизнес-проблему.
Потребовалось немало усилий, чтобы довести покупателя до этого момента. Таким образом, ваши данные будут играть важную роль в продвижении потенциальных клиентов к сделке.
СОВЕТ: Спросите о лицах, принимающих решения. Есть ли более одного? С использованием сигналы покупки, вы также можете отслеживать, кто взаимодействует с вашим контентом, по компании и названию. Эта информация поможет вам направить разговор в сторону людей, принимающих какие-либо решения о покупке.

4. Этап принятия решения

Возможно, после многих точек соприкосновения лид принимает решение о покупке и переходит к продаже. На этом этапе укрепление доверия между продавцом и лидом имеет решающее значение.
По мере того, как они приближаются к принятию решения, потенциальный клиент может потребовать больше доказательств того, что продукт ему подходит.
Опытный представитель поймет общие возражения и знать, как решать проблемы по мере их возникновения.
Что еще более важно, имея доступ к сравнительным данным, спецификациям и историям успеха клиентов, продавец может показать покупателям ценность продукта и развеять любые сомнения.
СОВЕТ: Как только ваш новый (восхищенный) клиент получит свой продукт, попросите его оставить отзыв, чтобы повысить ваше социальное доказательство. Это может варьироваться от комментария для публикации на вашем веб-сайте (с их разрешения) до видеообзора или тематического исследования. 

Как оптимизировать воронку продаж B2B?

Вот где резина встречается с дорогой. У вас есть воронка продаж для управления процессом продажи — инструмент, который отделы продаж могут использовать для информирования о том, как они взаимодействуют с потенциальными клиентами.
Однако вам нужно будет оптимизировать воронку продаж. Это включает в себя следующее.

Составьте карту ваших идеальных профилей клиентов (ICP)

Твой профили клиентов определит ваших самых ценных покупателей.

С доступом к идеальному покупатель фирмографический и поведенческих характеристик, продажи и маркетинг могут работать вместе, чтобы гарантировать, что целевые потенциальные клиенты увидят нужный контент в нужное время.

Очистите свою CRM

Ваше решение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) организует и автоматизирует процессы, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: на продажах.
Тем не менее, ваша CRM хороша настолько, насколько хороши ее данные. Удалите все грязные данные, чтобы предотвратить ошибки, когда потенциальные клиенты продвигаются по воронке.

Настройте свою воронку продаж B2B для большего количества побед

Воронка продаж представляет собой путь покупателя и этапы, которые они проходят на пути к окончательной покупке.
Тем не менее, шансы на завершение продажи будут меняться по мере того, как потенциальный клиент проходит каждый этап. Некоторые будут фолдить, закончив как близкий проигрыш.
Однако при правильном контенте в нужное время, понимании потребностей покупателя и персонализированном взаимодействии есть вероятность, что больше потенциальных клиентов пройдут через воронку, что приведет к постоянным близким победам.